房地产销售技巧和话术 看了就能用的房地产销售话术和技巧

房地产的现场销售就像战场上的肉搏战。一个小小的错误往往会导致对抗的失败。

一个完整的房地产销售过程包括很多环节。每个环节都包括很多关键情况，需要物业顾问有成熟的“销售说辞”来应对。

销售办公室

客户第一次进入售楼处，所处的环境比较陌生，内心心理肯定有点紧张和警惕。物业顾问的第一步是消除客户的警觉性，建立客户对自己的信任和偏好。

1.欢迎区

成熟的物业顾问通常会用一句话的问候修辞和引导性的过渡修辞来化解客户的戒备心理，在最短的时间内建立基本的信任，然后慢慢建立喜好。建立爱好主要有两种方法:赞美和寻找联系。

例1:欢迎来到我们的销售办公室。我是你的财产顾问。我叫XX。既然来这里是我们的缘分，买不买都无所谓。我先给你介绍一下。

例2:我们的项目现在正在举行活动。接下来我给大家详细介绍一下。

2.区域模型区域

这一区域的说辞核心是以提升区域形象为目标，从景观、地段、资源等角度选择国际、国内或当地知名的标杆地段进行标杆，从而占领项目，提升项目价格预期。

区位修辞突出区位价值，用数据说话，从区域定位、未来发展等方面阐述项目的区位价值。

例:项目位于XX大道与XX大道交叉口西南侧，XXXX大道中央商务大道上，由XXX市政府建设。是未来XX金融业和高端服务业的集中区域。

配套修辞从教育、景观、商业、文化、医疗、交通等角度全方位占领细分市场。帽子式的每个价值点首先支撑项目的综合实力，采用量化、具体化的表达方式。涉及到距离，10公里以内的数据会以米为单位传递，会更清晰，方便客户的心理距离。

例1: ×项目商铺、写字楼已于今年正式交付，近100万业主在国际社区工作生活工作。项目周边42条美食街、娱乐休闲街、汇金街已全部呈现。

近百家中小企业、1.1万㎡永辉超市旗舰店、6家银行、4家酒店、5家医院、20多家综合便民超市、100多家知名餐厅强势入驻* *社区，×项目已成熟。

例2:在×项目2300米范围内，有天一商圈和印象城商圈，总投资60多亿，商业资源总面积86万平方米。

4.沙盘模型区

沙盘解释的主线将是从整体到部分，从外围到本身，从全部到特殊。从规模、规划、园林、建筑等方面展现项目全貌，结合竞品点对点PK，实现项目独占性。比如项目规模、建筑形式、周边设施、产品设计等。

周边道路介绍。

介绍项目的地块规划、舞台情况、每栋楼的名称、层数、楼高的大堂配置。

单层布局、标准楼层面积、标准楼层高度、框架高度楼层等数据。

电梯配置空调整配置5A智能系统精装交付标准。

定制服务:可拆卸地板，总统行政卫生间，预留24小时冷却水，强化地板局部负荷。

观察通道

当你走出售楼处时，你经常可以看到同一地区的其他相邻建筑。

这时除了定期对自身房产进行讲解外，在这个过程中，最需要注意的就是套用上面提到的“控制言论”，先下手为强，并且要熟练地“判断”周边的竞争对手。

如何判断主要有三个技术要点:

★反客户导向，为客户埋雷。

在给客户看房的路上，只要能看到竞争对手的楼盘在眼前，就一定要主动介绍，尤其是对于第一次来这个楼盘，没有去过其他楼盘的客户。

因为，在你的接待之后，他的下一步肯定会逛逛相邻的楼盘。一个成熟的物业顾问知道如何在这个时候给客户一个先入为主的说法来影响他的下一个决定。例如:

“这是* *，与我们的项目相邻。你看* *区的几个大市场目前都集中在这个区域。未来这个地区的人口将达到5万人，政府非常重视。所以，这一块的生活设施和未来的公共交通绝对不是问题。我们一个接一个地搬进这些社区后，公共汽车就会进来。

* *项目的开发商是第一次做开发，缺乏经验，被设计公司误导，花了很多钱，成本高，价格高，是目前这方面最差的卖家。我们项目的月销量至少是* *的三四倍。"

以上的话就是我们所说的“埋雷”，提前告知竞争对手的缺点和劣势，给客户先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘上埋了一个地雷。客户下次进入竞争对手的售楼处会踩在上面，提前对竞争对手有不好的评价。

必须注意的是，“地雷”必须讲客观事实，不能有任何主观看法，否则其“杀伤力”将大大降低。

★强调优势和卖点，为竞争对手设置门槛。

“我们一期卖的是纯多层楼，多层楼目前在沈阳是稀缺产品。国内上海、深圳等中心城市长期禁止建设多层住宅，沈阳二环以内基本没有多层住宅，因为多层用地强度不强。

物以稀为贵，多层产品未来升值潜力无限。就是在开发区，你看周围好几栋楼都是卖高层的，我们的多层小公寓可以说是这一带唯一的一个。"

上述说辞强调了“多层”的强大卖点，并利用其独特性为竞争对手设置了门槛。

★不利因素先入为主，给客户一个机会。

“我们的外墙采用日本巨水牌自洁漆，环保耐脏，雨水一冲就干净，成本也很高。我们很多客户不理解，认为使用墙砖很贵。事实上，好的涂料比普通瓷砖贵得多。就好像塑料比钢铁贵，道理是一样的。

我们的多层结构是砖混结构，砖混结构的好处主要有三点:一是隔音效果好；二是冬暖夏凉；三是成本相对较低，房子性价比提高。"

以上案例，建筑为砖混结构，外墙粉刷；竞争对手是框架结构，外墙是瓷砖。房地产材料不如竞争对手，竞争对手也抓住这两个劣势进行攻击。因此，物业顾问会给客户先入为主的指导，并在言语上采取预防措施。

除了以上三点，在看房过程中进入实际单元时，注意带领客户按特定顺序看房，留下最具特色的空房间进行最后的介绍。“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也非常有效。

来看看如何通过眼见为实的体验式营销，结合各个项目的价值点，加强对客户的“必选项目”和“项目独特性”。

1.主要入口

园林成本最高的地方也是提高客户价格预期的最佳场所之一。具体来说，项目正门处的大门、水景、景观石、雕塑等地标设置的特点、材质和意义可以用数据和代入感的形式来表达。

例:你看到的豪华住宅大门，耗资80万元，致力于打造最尊重、最礼仪的家居体验。同时，公司专门从山东泰山托运了这块泰山镇房石，放在小区正门。且不说光这块石头的价值就有30多万元，光是从那里入手就非常费时费力。我们这样做的目的是因为泰山石一直有着吉祥、富贵、长寿的特殊含义，镇宅为邪，是中国最有气场的石头之一。所以我们希望它能给你带来好运！

2.公园

以概念性和数据化的方式，先总结设计风格和园林规模，然后是植物种类、数量、成本、水景布局规划、风水格局等。都详细列出来增加生活感。

3.海拔

采用“高大上”的专业词汇和跨界类比，从项目立面的设计风格、建筑特色、材料选择等方面进行阐述，同时充分展示项目的产品品质，突出项目的差异性和独特性。

例:×项目采用英国爱德华风格建筑，起源于英国国王爱德华时代，是维多利亚时代之后的黄金时代，是18世纪末的新古典主义风格，代表优雅舒适的英国生活。爱德华七世风格在服装风格上采用意大利知名品牌法拉帝，通过对比近十种立面风格最终得到印证，也是全市唯一。

4.大厅

从设计标准、高度、材料、功能等方面。，地板、墙壁和天花板从下到上一一描述。

5.电梯

通过数据和接地气的方式对电梯的品牌、电梯门比、功能设置、速度等进行讲解，将产品的优势和卖点转化为顾客可以感知的购买点，进一步说明电梯厅的规模、材质和功能。

例子:世界上许多著名的建筑都使用日本的三菱电梯，如上海金茂大厦和上海世博会中心。×项目特别配备日本进口三菱电梯。每栋楼有三部电梯和两部客梯，适合顾客和工人使用。工人有专门的货运电梯，主仆分梯。顺序是有排名的。电梯刷卡进入，家家户户私享电梯厅，安全舒适。电梯采用双电源供电，确保电梯安全运行，断电开门。速度:3m/s，容量:1200KG，可乘坐13人。B5B6共39层，高度128米，相当于只需42秒就能到达顶层。

原型房间

样板房之间的言辞应该传达两个要求:

第一，三个强化记忆点。样板房的修辞中，必须强调三点:公寓设计的多样性空，居住的实用性，住宿的人性化空。

其次，要做到三个标准动作。

进门后，停3秒钟。

目的:让顾客有时间从“访客”转变为“居民”。

在客厅和餐厅之间的位置，销售人员保持沉默，停留3秒后，销售陈述开始。

目的:在开始关于“人性化”的销售说辞之前，给客户3秒钟的停留时间，包括故事插曲和详细描述。

参观完一套板房，就要加强房子的稀缺性。

目的:刺激购买欲望和决策速度。

示例1:入口声明

重点是入户门人性化的小挂钩、入户门材质和防盗锁。

行动要点:打开门口的小挂钩，让顾客在进屋时体验到提重物、挂重物的便利。

你看，我们在门口为你精心设计了这个小挂钩，所以不要小看这个小物件。当你回家购物，提着重物，但你需要从包里找到钥匙时，你可以把你的东西挂在这里。开门后不用弯腰拿购物袋，但可以从挂钩上取下物品回家。我们的小细节设计也体现了万科的人性化。

动作要点:用手拍门看质感；让顾客体验入户门的材质。

我们的入户门是钢制的，配有机械门锁，优点是防盗防火等级比普通入户门高。

抵抗修辞

庄子说:“辩则不胜。”在销售过程中，与客户争论并试图反驳对方是非常忌讳的。在辩论领域赢得客户意味着在商业领域失去客户。物业顾问要通过自己的努力营造和谐、融洽、包容的谈话氛围。

“迎合和缓冲”的言语技巧提出，“迎合”就是承担对方话语的意义，形成一种适应性的语言背景。

修辞“迎合”的方式有两种，一种是为对方的观点提供客观的事实依据，另一种是如果对方说的是客观事实，则从逻辑上提炼出符合事实的结论。一是从结论到事实，二是从事实到结论。例如:

客户说:长白的房价真的涨太多了。物业顾问:是的，2003年，长白的均价是2000多块。短短五年，现在已经上升到5000多件。

所谓“坐垫式”发言，主要是在客户提问时使用。销售人员必须克服过去一听到别人提问就回答问题的习惯，知道答案。坐垫一般有两种:一种是专业地评论对方的问题，另一种是承认对方的问题具有普遍意义。例如:

你的问题太专业了！你的问题是昨天三个签约客户问的。如果你不问，我就替你问这个问题。

交谈中，客户提出异议，即使物业顾问完全不同意客户的观点，立即反驳也是非常错误的。罗杰·道森在《优势谈判》一书中提出了“感知、感受和发现”的修辞。

如果客户提出异议，物业顾问可以告诉对方:“我完全理解你的感受。很多人都有和你一样的感受。但是你知道吗？仔细研究这个问题后，我们发现……”

★举个例子:

顾客:“你的房产价格太高了。”

物业顾问:“我完全理解你的感受。很多人第一次听到这个价格也有同感。我们可以仔细分析我们的产品和价格，他们总会发现，就目前的市场情况而言，我们的性价比是最合理的。”

“感知、感受、发现”对客户的异议是先认同，再反驳，慢慢扭转对抗局面。这种言语的妙处在于，当客户表现出一些敌对行为时，“感知、感受、发现”可以给物业顾问时间冷静下来，进一步思考，然后回答客户。

纪录片过程中的控制修辞

现场接待结束，客户离开售楼处后，物业顾问最重要的工作就是利用回电来跟进订单，推广订单。回归纪录片的话语包括以下几点:

★开口设计:互惠

现实中，很多物业顾问说:“王先生，你上次看的房子现在考虑的怎么样了？”这个生硬的问题不是花言巧语，效果自然差。开场白中最常见的讲话就是用对等的原则互相问候。

互惠也是《影响力》中提到的六大秘密之一。“互惠”是一个古老的原则，其核心内容是给予、索取和再索取。我们发贺卡的时候，经常会收到回复卡，发消息送祝福的时候，经常会收到祝福。

“礼尚往来”不仅仅是帮助别人，更是向别人求助。人际关系发展的一个重要标志就是一方向另一方求助。向别人求助就是信任别人，赞美别人的能力。

比如和客户通电话的时候，我说:“我今天给你打电话的时候特别好奇。那天你来我们售楼处的时候，我想问，但是我并没有觉得不好意思问，那天你用的是什么牌子的香水？后来去了很多香水店都找不到。”

在上例中，先请某人帮个小忙。当对方真的帮了你，你们的关系会更进一步。向他人求助时要注意:

1、要求必须是对方能轻易做到的；

2.被请求的东西必须在对方能力范围内；

3.最好优先提供信息。

用“礼尚往来”的方法互相问候，拉近距离，然后就可以进入正题了。

★处理3个常见问题

在电话跟踪的过程中，物业顾问经常会遇到这样的客户:“我想考虑一下”，“我喜欢这套房子，但还是谈一谈吧”，“最近市场不景气，担心现在买房不合适”。

这时，物业顾问应该采取适当的言语来处理。

例如:

“XXX先生，很明显，你不会花时间去考虑这个房子，除非你真的对我们的建筑感兴趣，对吗？你能让我知道你想考虑什么吗？是工程质量，物业服务，还是我刚才错过了什么？× ×先生，老实说，会不会是因为钱？”

“美国国务卿鲍威尔说，推迟一项决定对美国来说比不作决定或作出错误决定的代价更大。我们现在不是在讨论一个决定吗？如果你说‘不’，什么都不会改变，明天和今天一样。如果你今天说“是”，这就是你将得到的好处:1...2...3...很明显，还不如说不好，不是吗？”

“XXX先生，很多年前，我了解了生活的真相。当成功的人买的时候，别人在卖，但是当别人买的时候，他们在卖。如今，大多数有财富的人在经济萧条的时候已经奠定了事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做了一个购买决定，并且成功了。先生，你现在有同样的机会做同样的决定。你会喜欢吗？”

★要求承诺

在通话结束之前，还有一项任务必须完成:“向客户要求承诺”。比如回访的目的是邀请客户第二次回访，就要和客户确认第二次回访的具体时间。

因为客户虽然答应了你的要求，但肯定会履行承诺，所以要把客户承诺的事情落实到具体的时间，给他一些压力。例如:

“你说下周一下午两点，对吗？”“我周一休息。我最初的计划是和朋友一起去看电影。他已经约我出去一个月了。不过没关系，我不会去的。说得好，我在售楼处等你。”

“承诺”是《影响力》一书中强调的销售秘诀。在销售过程中，借用“承诺”的力量，会无形中约束客户的习惯。因此，真正的“承诺”进入销售过程就能达到质的效果。

没有经验的购房者在收到“我有时间就去”的回复后，认为自己已经得到了承诺。其实这种“承诺”是一种没有责任感的行为，很容易变成推卸。成熟的购房者懂得用具体的技巧来强化对方的印象，强调自己会在说的时候专门推掉其他事情去等客户，从而把压力和责任转移给客户，约束客户履行承诺。

但值得注意的是，不要施加过大的压力，导致客户反感。

价格谈判中的优势修辞

随着销售过程的发展，客户与物业顾问的关系过渡到熟悉的阶段，开始进入实质性的“价格谈判”。

这时候，客户策略简单明了。他们会直接要求优惠，并通过购买来威胁和诱惑购房者。在销售过程中，这被称为第一诱惑。比如“看隔壁的楼盘，可以打九折。你能给我多少折扣？”“如果你能给我这个价格，我就可以签合同了！”

罗杰·道森在他的《优势谈判》一书中对此做了精辟的指导性阐述。他提出了几个重要的谈判原则:

★报价高于预期

在销售实践中，一般来说，房地产优惠政策可以分为几个部分。如果总价打折3万元，这是内部规定的底线。成熟的购房者在第一次报价时，通常会给客户2万元的折扣，并且给出高于自己预期的价格，为后续的谈判留下空空间。

★绝不接受第一次报价

当客户提出第一次还价时，如果他马上接受，通常会引起对方立即有两种反应:如果他这么容易同意，我本来可以得到更多的折扣，所以下次我会注意。一定有什么不对劲。

成熟的物业顾问可以在客户第一次还价时就答应，因为不超过内部折扣底线，但他要假装很麻烦很麻烦地向领导申请。

★学会惊讶

一旦听到对方的报价，成熟的物业顾问第一反应应该是大吃一惊。一般来说，客户不会指望你接受他们的第一个报价；但是如果你不惊讶，对方会认为你很有可能接受他们的条件。你说了一些意想不到的话后，对方通常会做出一些让步。如果你不表现出惊讶，对方通常会变得更强硬。

★避免对抗性谈判

谈判时，不要互相争论，用“感知、感受、发现”的方法扭转对抗。

例如:

“先生×，我理解你的想法。一般客户选房子的时候，肯定会注意三点:1。房子的质量；2.优秀的物业服务；3.最低价。

但在现实中，我从未见过一家公司向客户提供最好的质量、最好的物业服务和最低的价格。也就是说，不可能同时具备这三个条件，就像奔驰不可能以同样的价格卖出桑塔纳一样。

那么如果你现在要选择一款产品，你愿意牺牲哪一款呢？你愿意牺牲我们产品的优良品质还是我们公司的优良物业服务？所以仔细想想，你会发现有时候我们多投资一点，得到自己真正想要的东西是值得的，对吧？"

★不情愿的卖家和买家

即使你迫不及待地想卖产品，你也应该表现出不情愿。这种方式可以在协商开始前，尽量减少对方的协商空。

当客户也使用“不情愿”策略时，先确定对方做出承诺，告诉对方你会向上级请示，再以白脸黑脸策略结束谈判。

★TMD-雪球策略反击

在销售过程的最后，客户开始以更便宜、省一分的心态降价。客户即将签约时，情绪完全被感性控制，最后的讨价还价其实是一种面子和虚荣心，向朋友展示自己的聪明和狡猾。

这些都是人类最主要、最原始的感知动机，由右脑控制。这时，客户再次通过承诺立即签订合同的方式引诱物业顾问。

这时，物业顾问最应该注意的是，客户使用的是“滚雪球策略”，即在谈判过程中，不断得寸进尺，要求优惠，优惠的雪球越滚越大。有两种方法可以对抗滚雪球策略:

TMD战略

在让步的前提下坚持三道防线。

今天？你有钱吗？决策者？这就是著名的TMD策略。

具体用法是:“你今天签合同了吗？”“你带押金了吗？”“你能自己决定吗？”。

TMD策略是在客户尽可能知道底价后，堵住退路，为销售顾问自己准备巧妙的退路。如果客户同意，准备合同！如果客户不同意，再确认一下，让他口头承诺今天可以解决，然后让步说，问老板。

回来后直接问客户:我现在就给你准备合同！知道老板今天答应了不容易。

使用模糊上级权限

在销售实践中，有些客户直接找到销售经理或总经理，要求更多的优惠，但总经理并没有退为空。这时，他们可以采取模糊上级权威的方法，说:“我们的价格不能再低了。我们公司有好几个股东，财务部是另一个股东派来的代表。如果我们突破这个底线，他们下次肯定会在董事会上提出意见。不要再对我苛刻了。”这样才能堵住顾客的胃口，防止自己的优惠越做越大。

总之，演讲技巧需要房地产顾问在持续的销售实践中进行总结、推广、排练和验证，才能成功树立自己的顾问形象和行业权威，自然就有了我们所说的“赢家心态”。

转载仅供分享，感谢原作者的辛苦！如有侵权，请联系我们删除

阅读推荐

推荐微信官方账号